אולם, בצד תחושת החופש ממעסיק ולוח זמנים שאת רובו אתם רשאים לקבוע לעצמכם, מגיעים גם האתגרים השונים, כשהאתגר הפיננסי הוא אחד מהגדולים שבהם - במיוחד כשהנוף הגיאו-פוליטי שלנו בישראל משתולל ומשתנה ללא הרף. גם אם אקסלים, מספרים ודו"חות בנקים אינם הצד החזק שלכם, בשלב מסוים תחושו בצורך לנקוט בצעדים מסוימים שיבטיחו את שרידותכם העסקית (או, לכל הפחות, יצמצמו את הנזקים הבלתי נמנעים שגורמים האירועים המדיניים והעולמיים שאינם בשליטתכם).
כך שבין אם אתם בעלי עסק מתחילים שזה עתה גילו את נפלאות העצמאות או שאתם בעלי עסקים קטנים או בינוניים ותיקים שמנסים לנווט את דרככם בזמנים כלכליים סוערים ובלתי צפויים, ההתייחסות לאספקטים השונים של העסק שלכם, רובה ככולה, מוטלת על כתפיכם.
מה היא "אי ודאות פיננסית"?
אי ודאות פיננסית הינה מושג המתייחס לחוסר הוודאות הנוגעת לעתידו הפיננסי של העסק, חוסר היכולת לחזות את ההשלכות הכספיות של אירועים שנחשבים כקריטיים לתכנון עתיד העסק.
אם נהיה כנים לגמרי, אי ודאות פיננסית, למען האמת, תמיד הייתה ותמיד תהיה קיימת, במיוחד בישראל, שעליה משפיעים לא רק אירועים כלל-עולמיים בלתי צפויים (כמו הקורונה או המלחמה באוקראינה, שהשפיעו על כלל מדינות העולם) אלא גם אירועים אזוריים ומקומיים (כדוגמת גלי המחאה או מלחמת חרבות ברזל, שבעיצומה אנחנו שרויים כרגע). כך שעבור עסק ישראלי, בכל סדר גודל, ההתכוננות לאי הוודאות הפיננסית אמורה כבר להיות חלק בלתי נפרד מההתנהלות השוטפת, חלק אינטגראלי מהחשיבה העסקית הנבונה שמאפשרת לעסק לא רק לשרוד בעיתות המשבר, אלא גם לפרוץ קדימה ולשגשג, בין משבר אחד לבא אחריו.
כתוצאה מכך, במובנים רבים, לעסקים ישראלים אמור להיות יתרון יחסי כלשהו על עסקים שאינם ישראלים, לפחות מבחינת יכולת ההסתגלות שלהם למשברים ולמציאות המשתנה באופן תדיר.
ובכל זאת, לאחר כל משבר כזה, אנחנו שומעים על עשרות אלפי עסקים ישראלים שנסגרו…
אנחנו מביאים איתנו ניסיון מצטבר בתכנון וחשיבה אסטרטגית והניסיון הזה מאפשר לנו להוות מרכיב חשוב בצוות החשיבה האסטרטגית שלכם ואף להוביל תהליכי תכנון אסטרטגי ויישומם.
מה הן, בעצם, נקודות התורפה של עסק קטן / בינוני?
כל מאמר פיננסי, כל מגזין פיננסי וכל יועץ פיננסי יאמרו לכם, בביטחון גמור, כי נקודת התורפה העיקרית של עסקים קטנים או בינוניים היא, כמובן, השורה התחתונה בתזרים הפיננסי שלהם. כלומר – פחות מידי הכנסות ויותר מידי הוצאות.
זו תשובה פשטנית למדי, שהייתה עשויה להתקבל, אולי, ללא כל הרהור שני, אצלכם כשהייתם עובדים שכירים. כיום, כבעלי ומנהלי עסקים משלכם, אתם, בוודאי כבר מודעים לכך כי למרות שתשובה זו נכונה לגמרי, תשובה נחרצת וחד משמעית זו היא רק חלק מתמונה גדולה בהרבה, תמונה שמתייחסת לכלל הגורמים הפועלים בעסק (ועל העסק), כל אותם גורמים שמביאים לכך ששורת הרווח וההפסד של חברה, ארגון או עסק נראית כפי שהיא נראית.
למה אנחנו מתכוונים?
הנה דוגמה קטנה – בעוד שלבעלים של ארגון המעסיק מאות ואלפי עובדים לא תהיה בעיה לפטר עובד מסוים כשהוא אינו רווחי-דיו לעסק (מכיוון, שלרוב, הוא אינו מכיר אותו אישית, הוא מנחית את ההוראה על המנהל הישיר של העובד וזה עושה את העבודה השחורה והכואבת), בעסק קטן או בינוני התמונה שונה – ישנה היכרות אישית עם העובדים, ולפעמים, הם אפילו בני משפחתו של הבעלים / המנהל. כך שההחלטה עצמה על הפיטורים של עובד מסוים הופכת לקשה בהרבה יותר עבור הבעלים / מנהל העסק.
רוצים דוגמה נוספת?
גביית התשלומים היא נקודה כואבת ידועה בכל הרמות העסקיות, מהעסקים הקטנים ועד לארגונים הגדולים. גם כאן, לארגונים הגדולים יש יתרון משמעותי על העסקים הקטנים יותר. זאת, מאחר ובעוד ובארגונים ישנם אנשים שתפקידם מתרכז בגביה וזו משימתם המוגדרת. מנגד, במרבית העסקים הקטנים והבינויים, האדם האחראי על הגביה הוא גם איש המכירות (ואולי גם מבצע העבודה), כך שקשה לו הרבה יותר לאיים בנקיטת צעדים משפטיים מול לקוח המאחר בתשלום, כשהלקוח שופך בפניו את ליבו בטלפון ומספר לו עד כמה מצבו קשה, עד כמה הוא עומד לקרוס וכד'… התנגשות הזהויות הזו (בין הצורך להיות חם, אמפאטי, קשוב ומבין בכובע אחד, כאיש מכירות, לבין הצורך להיות קר, ענייני וחדור-מטרה, בכובע השני, כאיש חשבונות וגביה), הופכת את גביית החובות לסיוט עבור כל בעל עסק קטן או בינוני, שלפעמים, אפילו יעדיף לוותר על גביה מלקוח מסוים, על מנת שלא לעמוד בסיטואציה מורכבת זו.
וזה, בין שאר הדברים, מביא אותנו לנקודת תורפה נוספת של עסקים קטנים ובינוניים – מספר הלקוחות בהם העסק מסוגל לטפל במקביל. ארגון גדול ומורכב מסוגל לטפל בכמות לקוחות גדולה, כך שעזיבה (או אי תשלום) של לקוח אחד, שניים או עשרה לא תמוטט אותו, אבל מצבם של העסקים הקטנים והבינוניים הוא שונה. כל עזיבה של לקוח עבור עסק קטן / בינוני פירושה שחלק גדול מסך ההכנסות והרווחים שעליהם העסק מתבסס נגרע, דבר, שמן הסתם, מאיים על קיומו ויכולת שרידותו.
אם כן, כשאנחנו מדברים על "התנהלות כלכלית נכונה" גם בתקופות יציבות יחסית, אין לנו אפשרות (ואסור לנו!) להתעלם מהמאפיינים המובהקים (ולא רק המאפיינים הפיננסיים, אלא גם האנושיים) המבדלים את העסקים הקטנים והבינוניים מהארגונים הגדולים והיציבים יותר. לא כל שכן כשאנחנו מדברים על עיתות משבר וחוסר ודאות אישית, מדינית ועסקית (כתקופת הקורונה, מבצעים צבאיים, מלחמות וכן הלאה).
כיצד ניתן להכין את העסק הקטן להתמודדות תקופות של אי ודאות פיננסית?
ניווט בתקופות של אי ודאות פיננסית מתחיל, קודם כל, בהבנה מול אילו סוגים של אתגרים פיננסיים ואחרים העסק שלכם עלול להתמודד. הנה מספר מהאתגרים הבולטים ונקודות נוספות שאליהם חשוב לשים לב בזמנים קשים.
תוכניות עסקיות הן לא בגדר המלצה בלבד
מרבית בעלי העסקים הקטנים והבינוניים מכינים, מעט לפני פתיחת העסק שלהם, את התוכנית העסקית.
בין אם תוכנית עסקית זו נוצרת בכדי לקבל מסגרת אשראי ראשונית מהבנק, במטרה לגייס משקיעים / שותפים, או, אפילו, "סתם" בכדי להכניס סדר ברעיון שיש לכם לפתיחת עסק והפיכתו למשהו ממשי יותר, עובדתית, חלק גדול מהעסקים הקטנים והבינוניים מתחילים את דרכם העסקית כשהם מלווים בתוכנית כזו. אלא שזמן קצר לאחר מכן, בשל הפעילות העסקית השוטפת, בגלל לוחות זמנים לחוצים, או בגלל מיליון סיבות נוספות אחרות, אתם דוחקים את התוכנית העסקית עמוק עמוק לתוך מגירת המסמכים שלכם ומתעלמים ממנה. זה, כאמור, מייחד את העסקים הקטנים והבינוניים, אבל אינו קיים בעסקים ובארגונים הגדולים, בהם, התוכנית העסקית מהווה נדבך מהותי בניהול ובפיתוח העסק.
כאן, מתרחשת הטעות הראשונה שעושים עסקים קטנים ובינוניים, כי תוכנית עסקית, כשהיא ערוכה נכון, אמורה ללוות אתכם ולהוות מעין "עמוד שדרה" לאורך כל חייו של העסק שלכם.
חשוב לבחון, לרענן ולחדד, באופן קבוע ושוטף, את התוכניות העסקיות שלכם. בתוכניות העסקיות שעשיתם צריכה להיות גמישות מובנית המתחשבת בתרחישים פיננסיים מרכזיים ובאסטרטגיות יעילות להתמודדות עימם, תוך חלוקה לשני גורמים לפחות – בעיות ספציפיות שאותן ניתן לחזות, מצד אחד, ובעיות אופציונאליות שעלולות להיות בגדר "אפשרות", מהצד השני.
למשל, בישראל, "מצב בטחוני בעייתי" עשוי להיות פרמטר קבוע, בעוד שמצבים כמו מגיפת הקורונה, הם, ללא ספק, "משהו" שקשה מאד היה לחזות אותו (לא כל שכן, לאמוד את היקף הנזק שהוא גורם בפועל), אבל הם חייבים, בדרך זו או אחרת, לבוא לידי ביטוי בתוכנית העסקית.
כמו כן, התוכניות העסקיות שלכם אמורות להתייחס למקורות מימון חלופיים, לספקים חלופיים, למבנים ארגוניים חלופיים ולדרכים להגדיל את קהל הלקוחות. תוכנית עסקית טובה אמורה לאפשר (ואפילו להנחות אתכם) כיצד לבצע שינוי אסטרטגי בעסק שלכם, במידת הצורך.
כך שאם עדיין אין לכם תוכנית עסקית טובה ומקיפה, או שהתוכנית העסקית הקיימת שלכם אינה כוללת את הרכיבים שפירטנו – זה הזמן לערוך אחת, ורצוי, שהפעם, לא תערכו אותה בעצמכם, אלא תעשו זאת בליווי של חברה, שבעזרת ניסיונה המקצועי, שתסייע לכם לראות את התמונה הכוללת.
ידע = כוח = שליטה, במיוחד כשמדובר בתחום הפיננסי
קריטי (בכל עת, אבל בעיקר בתקופות של אי ודאות) להישאר בשליטה מלאה על המצב הפיננסי של העסק. אתם זקוקים לתמונה מדויקת ומפורטת של כל הכספים בעסק – הכנסות, הוצאות ורווחים, תמונה שתאפשר לכם לנהל את האפיקים הפיננסיים ותזרים המזומנים שלכם ולהעביר כספים ונכסים, מאפיק אחד לאחר, על פי הצורך.
השתמשו בדוחות הכספיים שלכם כדי לסקור את המספרים והסכומים ולעקוב באופן מתמיד אחרי הצמיחה, הירידה והמגמות הפיננסיות שלכם. חיוני לעקוב בקפידה אחר ההוצאות, תחזית ההכנסות, תחזית תזרים המזומנים, הרווח והערכות תשלומי המס שלכם, בכדי לשלוט בקפידה, הן בהכנסות והן בהוצאות, ולצמצם (ככל שניתן, כמובן) את הסיכון שגורמות לעסק שלכם ההוצאות הגדולות כשהן בלתי צפויות ובלתי מתוכננות.
שליטה כזו בתמונה הכוללת של הכספים והנכסים של העסק תאפשר לכם גם להפריש כספים "עודפים" (כלומר, כספים שאינם נדרשים להוצאות התפעול הישירות של העסק) לזמנים בעייתיים.
היעזרו באנשי מקצוע חיצוניים (במיוחד בתחום הפיננסי!)
אחד מהמאפיינים הטבעיים של עסקים קטנים הוא המיעוט בכוח אדם. כך שבמקרים רבים, מי שמנהל את העסק הוא גם זה שאחראי על המכירות, הגביה, הנהלת החשבונות של העסק, תכנון האסטרטגיה העסקית, וגם, בין לבין, הוא האחראי לכך שיהיה חלב במקרר של המטבחון שצמוד למשרד.
עובדתית, לכולנו יש צדדים שבהם אנחנו טובים יותר וצדדים שבהם אנחנו טובים פחות (או, בכלל, גרועים למדי). רק שכבעלים של עסקים קטנים, אסור לכם להיות גרועים בתחומים שקריטיים לאספקט הפיננסי של העסק, כמו תכנון האסטרטגיה והניהול הפיננסי. דיברנו בפסקה הקודמת על להיות עם אצבע על הדופק בכל הנוגע לפיננסים, אבל "אצבע על הדופק" רק מספקת לכם את התמונה הכוללת, היא לא בהכרח אומרת לכם מה נכון לכם לעשות, ואם אין לכם את היכולת או הידע המספיקים בכדי להפיק את התובנות מהידע העסקי הפיננסי הרב שמונח לפניכם, אתם בבעיה רצינית.
בניהול של כל עסק בכל תחום ישנם מספר תחומים שבהם ניתן לעגל פינות, לעשות את המיטב שלכם ולהתפלל לטוב וכן הלאה, אף אחד מהתחומים האלה אינו התחום הפיננסי, כך שגם אם אינכם מעסיקים באופן השוטף ובימי שגרה מנהל חשבונות, איש גביה חיצוני או יועץ פיננסי שמסייע לכם מבחינה מקצועית בצד הזה של העסק, זמני אי ודאות הם הזמנים המתאימים לעשות זאת!
גוונו את סל המוצרים והשירותים שלכם בהתאם לצרכים המשתנים
זוהי עצה שהיא נכונה כמעט לכל עסק ולכל תקופה, אולם, עבור עסקים קטנים בעיתות משבר, היא עשויה להיות קרש הצלה של ממש. בעיתות משברים לאומיים או עולמיים צפים ועולים צרכים מיוחדים שבחיי השגרה השוטפת כמעט ואיננו מבחינים בקיומם. היו רגישים לקולותיהם ולצרכיהם של פלחי השוק השונים וחישבו כיצד אתם והעסק שלכם יכולים להשתלב בהם.
למשל, בעיתות מלחמה, מתגבר הצורך הפטריוטי בדגלי לאום, כך שלא מעט מתפרות שבימי שלום עוסקות בתפירת בגדים וטקסטילים שונים לבית, יכולות לעלות על הגל הזה ולנתב את התוצרים שלהם אליו.
הקפידו על שימור לקוחות באמצעות יחס אישי
זמנים של אי וודאות נוגעים בכולנו, בין אם ברמה האישית ובין אם ברמה העסקית, כך שזו ההזדמנות של בעלי העסקים להתמקד בלקוחות שלהם,. למצוא דרכים להוסיף ערך מוסף ויחס אישי לעסק שלהם. זה הזמן לתקשר עם הלקוחות בצורה טובה ואיכפתית יותר. גלו מה הלקוחות הנאמנים שלכם צריכים עכשיו, בתקופה זו, ואז, תוכלו לטפל בהם אפילו טוב יותר בעתיד. חשוב לחדד – אין הכוונה להעניק הנחות-ענק בסדרי גודל שימוטטו את תזרים המזומנים של העסק, אלא הנחות, מחוות ומתנות סמליות שיכולות לסייע ללקוחות שלכם להרגיש מעט טוב יותר. אם הלקוחות שלכם אינם לקוחות פרטיים אלא לקוחות עסקיים דווקא, תוכלו, למשל, לצ'פר אותם בגישה לקורס שיסייע להם לקדם את העסק שלהם, או, לחילופין, לשלוח להם, בניוזלטר, קישור למאמר הזה. הכל לפי תחום העיסוק שלכם ולפי פלח השוק שבו אתם פועלים.
הקפידו על שקיפות כלפי העובדים בעסק
זוכרים את אותן נקודות התורפה שהזכרנו בתחילת המאמר?
מסתבר שחלק מנקודות התורפה (למשל, ההיכרות האישית עם העובדים) עשויות להיות גם נקודות חוזקה. וזאת, בתנאי, שתקפידו על שקיפות ותהפכו את העובדים לשותפים לדאגות ולהתלבטויות שלכם. לדוגמה, עובדים יגיבו הרבה יותר בחיוב לצורך בצמצום זמני בשכרם כשהם מודעים למצב העסק ולקשיים שאיתם הוא מתמודד, מאשר כשהם מתייחסים אל העסק כאל מקום עבודה בלבד. זמנים קשים הם המקומות שבהן הלויאליות האמיתית מתגלה, אבל, כאמור, היא צריכה להיות דו-כיוונית ומלווה בשקיפות ובקשר אישי.
סגלו לעצמכם גישה ניהולית שמאמצת את חוסר הוודאות
אין ספק ש"מכה" (בעיקר כלכלית) בכנף עלולה לגרום לכם להיכנס לסחרור ולחוסר ודאות, וזו תגובה טבעית, אנושית ומובנת לגמרי. אף אחד לא מצפה מכם להיות על-אנושיים, רק מכיוון שבחרתם לנהל עסק משלכם. מה שכן מצופה מכם, כבעלים וכמנהלים של עסק, הוא לדעת כיצד מייצבים את המטוס שלכם ואת הטסים בו, בכדי להנחיתו בשלום ותוך מינימום נזקים עד כמה שניתן.
כשאנחנו מדברים על "אימוץ אי הוודאות" אנחנו מדברים על חשיבה שאומרת – זה המצב הקיים. לא יצרתי אותו, הוא לא באשמתי. אבל באחריותי לחשוב כיצד אני יכול להפיק ממנו תועלת (תובנות ולקחים, אולי?), או, לכל הפחות, לצלוח אותו במינימום הנזקים האפשריים.
