בסמוראי אנחנו כותבים מאות תוכניות עסקיות בשנה עבור עסקים חדשים וקיימים, עסקאות נדל"ן או מהלכי הרחבת עסק ושלל פעילויות עסקיות הדורשות תכנון מקדים ועם השנים פיתחנו מתודולוגיות יעילות מאוד בביצוע תהליכי תכנון אלו.
למה בכלל צריך תכנית עסקית
(ולמה לא להיבהל כששואלים אתכם את השאלה אם יש לכם תכנית עסקית)
התכנית העסקית היא כלי התכנון העסקי המרכזי המשמש אותנו בהקמת עסקים, הרחבתם, ביצוע עסקאות וכיו"ב מהלכים עסקיים משמעותיים. במילים אחרות, תכנית עסקית שווה את הנייר שהיא כתובה עליו, ובכל זאת שווה ואף הכרחי להשקיע בה –
הנה הסיבות למה:
01
עדיף לטעות על הנייר מאשר במציאות.
התכנית העסקית משרתת בראש ובראשונה את בדיקת ההיתכנות הכלכלית ולכן אנחנו מתחילים בבדיקת היתכנות פשוטה יחסית המתבססת על בדיקות רגישות כלכליות שונות שעיקר שאלתן הוא "מה נדרש כדי שהרעיון העסקי יצליח?". אם התשובות הן כאלה שמובן לנו שהסיכוי להשיגן שואף לאפס אז נעצור כאן ונרד מהעניין או שנחזור להנחת היסודות מחדש.
02
תכנון מקדים יכול לחסוך שכר לימוד יקר.
נכון שהתכנית העסקית לא באמת יכולה או אמורה לחזות את פעילות העסק לכשיקום, אבל היא יכולה לבחון היבטים שונים בתסריטי ההפעלה של העסק והמשאבים הנדרשים ובכך לסייע ליזמים להיערך בהתאם מראש. לדוגמא: כמות העובדים הנדרשת ורמת הכשרתם המקצועית, היקף המשאבים הכספיים הנדרשים, גודל השטח המתאים וכיו"ב.
03
מפת דרכים.
הרבה פעמים התכנית העסקית נמצאת שם כדי להזכיר לנו את הנחות היסוד המקוריות שלנו, המשמעויות שלהן והרצונות שלנו בהקמת המיזם העסקי. בהשוואה למציאות, התכנית העסקית מסייעת ומזרזת את תהליך הפנמת והבנת המתרחש והנלמד והמשמעויות של זה עבור התוצאה העסקית.
04
אמצעי הגנה לצדדים שלישיים.
התכנית העסקית היא האמצעי היעיל ביותר וברוב המקרים אף הכרחי להצגת הרעיון העסקי והנדרש לו לצדדים שלישיים: בנקים, משקיעים, שותפים.
05
כלי עזר בגיבוש המיזם והיבטיו השונים.
התכנית העסקית היא כלי יעיל עם מתודולוגיה ותיקה לתכנון עסקי. השימוש בה מחייב את היזמים לבחון את כל היבטי המיזם העסקי טרם הקמתו והיא מהווה תבנית לגיבוש תכנית ההקמה וההפעלה.
מתי כותבים את התכנית העסקית?
(ספויילר - סוף מעשה במחשבה תחילה)
התכנית העסקית היא הבסיס להכל ולכן נכתוב אותה לפני ביצוע המהלך ואפילו בראשית החשיבה עליו. בסמוראי אנחנו תמיד מתחילים במה שנקרא "בדיקת היתכנות" שזהו מחקר פיננסי קצר של הרעיון העסקי שמטרתו לבחון האם יש היתכנות כלכלית לתכנית, כלומר האם היא בעלת סיכוי מספק להיות רווחית במידה המתאימה להשקעה הנדרשת בה ולסיכוניה.
עבור עסקים קיימים תכנית עסקית, שבעצם מהווה תקציב שנתי או רב-שנתי, נכתבת מבעוד מועד בד"כ בחודש ספטמבר או לקראת ביצוע מהלך משמעותי בעסק כגון רכישת/מכירת פעילות, הקמת מרכז רווח חדש או שינויים סביבתיים המשליכים על העסק באופן משמעותי.
עדיף מאוחר מאשר אף פעם לא תקף כתמיד גם כאן. יצאתם לדרך ללא תכנית עסקית? אף פעם לא מאוחר מכדי לכתוב אותה, גם ככה התכנית העסקית היא מסמך שממשיך להיכתב ולהשתנות עם המציאות המלמדת אותנו אודות עצמה באופן הטוב והמהימן ביותר.
אז מה מכילה התכנית העסקית?
הנה רשימה לא חלקית:
04
שיווק
- זהות, ייחוד ובידול, מיצוב
- משפכי שיווק/מסע לקוח
- פעילות שיווק ופרסום
05
ניתוח כלכלי
- תחזית רווח והפסד
- ניתוח רגישות
- תחזית מאזן נכסים והתחייבויות
- תחזית תזרים מזומנים
- אומדני השקעה ומקורות מימון
- מדדים פיננסיים
06
סיכום
- ניתוח SWOT/Porter's (פירוט תמצאו בהמשך)
- בקשת אשראי/מימון/הצעת השקעה
כל הנושאים המופיעים בתוכן העניינים רלוונטיים לתכנון פעילות עסקית מכל סוג. עם-זאת, בהתאם למטרת התכנית, סוג העסק והיקף המשאבים שאתם מעוניינים או יכולים להפנות לתכנית העסקית, ניתן להרחיב או לצמצם חלק מהפרקים ואף לוותר עליהם. לדוגמא, מחקר שוק מעמיק יהיה מאוד רלוונטי עבור מוצר או שירות חדשניים יחסית או כניסה לשוק חדש (לדוגמא פיתוח תוכנה או שירות מבוסס תוכנה), אבל פחות משמעותי בהקמת מיזם בשוק וותיק על-ידי יזם וותיק (לדוגמא מסעדה בתל אביב). בנוסף, כתלות בקוראיה העתידיים של התכנית שלכם, תוכלו להחליט כמה להשקיע בתוכן ונראות של פרקים מסוימים. בנקים ירצו פרק פיננסי מבוסס ומפורט, חברת שיווק תגלה יותר עניין בשוק וביעדי המכירות וכן הלאה.
תכנית עסקית נמצאת בפרטים הקטנים אז בואו נצלול פנימה
01
תקציר מנהלים
את הפרק הזה נכתוב בסוף והוא יתמצת את הנקודות החשובות המופיעות במסמך. רוב קוראי התכנית יקראו בעיקר את הפרק הזה ולכן חשוב שהוא יהיה ממוקד במסרים החשובים ביותר שאתם רוצים להעביר. בגדול הוא יכלול מענה לשאלות הבאות:
- איזו בעיה יפתור המיזם?
- באיזה שוק? מה פוטנציאל השוק?
- מה מספריו העיקריים של המיזם (לא תמיד רלוונטי, למרות הנטייה הטבעית שלנו לרוץ למספרים)
- מה ההזדמנות המוצעת? (בקשת אשראי/מימון/הצעת השקעה)
02
המיזם
פסקה-שתיים שיסבירו על מהות המיזם ולאחר מכן בפירוט:
- חזון והגדרת המשימה – החזון הוא משפט המתמצת את מפת הדרכים של החברה, המצפן שלה. הגדרת המשימה היא יעד או מספר יעדים מדידים המהווים את נתיב החברה למימוש החזון שלה.
- מוצרים/שירותים – מהם המוצרים או השירותים שהפעילות המתוכננת תייצר/תמכור?
- טכנולוגיה/תהליך ייצור – באיזו טכנולוגיה תעשה הפעילות שימוש? מהו תהליך הייצור?
- תפעול ומבנה ארגוני – מה כולל תהליך התפעול בפעילות? מה המבנה הארגוני של הפעילות?
- היזמים – מספר מילים על היזמים העומדים מאחורי המיזם, בדגש היכולות הרלוונטיות והרזומה שהם מביאים למיזם.
03
שוק וסביבה עסקית
באיזה שוק פועל המיזם המתוכנן? לדוגמא, שוק המזון, שוק העיבוד השבבי וכן הלאה. מה מיקומו הגיאוגרפי של השוק? מה מאפייניו הבסיסיים? האם זה שוק מוטה רגולציה? האם זה שוק מקומי או שוק הפתוח לתחרות גלובלית? האם השוק מוטה מוכרים או קונים?
ניתוח שוק
נתחו את השוק בפירוט. הביאו כמה שיותר מספרים ממקורות מהימנים (הלמ"ס, כתבות בעיתונות כלכלית, מחקרים פתוחים ומידע שברשותכם) ועמדו על היקף השוק והמגמות בו בארץ ובעולם.
לקוחות
ספרו על הלקוחות העתידיים של הפעילות – מי הם? איפה הם נמצאים? מה הרגלי הרכישה שלהם כיום והאם הם צפויים להשתנות בעקבות הקמת הפעילות שלכם? מה הערך המרכזי עבורם בפעילות שאתם מתכננים? האם יש לקוחות בולטים בשוק? הביאו מספרים רלוונטיים.
מתחרים
נתחו באופן כללי את התחרות בשוק, כולל מספרים רלוונטיים ובמידת האפשר מנו את המתחרים הישירים והעקיפים שלכם, בפרט סוג המתחרים או אף עדיף בשמותיהם. עמדו על מאפייני הפעילות שלהם והשוני בינם לבין הפעילות שלכם.
ספקים
מיהם הספקים בשוק? היכן הם נמצאים? מה המגמות ביחסי הספקים עם השוק? מנו שמות ספקים עיקריים ופרטיהם במידת האפשר.
04
שיווק
כל עסק מתבסס על שיווק שהוא המרכיב המרכזי בהצלחה עסקית. גם אם יש לכם מוצר "שמוכר את עצמו" תוכלו להצליח הרבה יותר עם שיווק נכון. את הפרק הזה אנחנו מציעים לכתוב עם גורם מקצועי ומנוסה ובמקרים רבים נמליץ אף על כתיבת תכנית שיווק הנגזרת מהתכנית העסקית ומטרתה לממש את יעדי התכנית העסקית.
זהות, ייחוד ובידול, מיצוב
גבשו את הזהות המותגית/שיווקית שלכם. מה מייחד אתכם/את המוצר שלכם עבור הלקוחות העתידיים שלכם? כיצד בכוונתכם למצב את הפעילות ומוצריה מול השוק – מול המתחרים שלכם ומול הלקוחות שלכם? מהי הצעת הערך הייחודית (UVP – Unique Value Proposition) של הפעילות העסקית המתוכננת?
משפכי שיווק/מסע לקוח
כיצד יגיעו אליכם לקוחותיכם העתידיים? איפה הם יפגשו בכם לראשונה ומה הצורך שיתחיל אצלם את המסע שבסופו הם יהפכו ללקוחות שלכם? כיצד ייראה מסע הלקוח אליכם?
פעילות שיווק ופרסום
איך בכוונתכם לממש את יעדי השיווק באמצעי השיווק השונים – מדיות, תכנים, שת"פים וכיו"ב. כאן ניתן לכלול את תקציב השיווק.
05
ניתוח כלכלי
תחזית רווח והפסד
תחזית ההכנסות וההוצאות של העסק שבסיכומה תוצאת הפעילות המתוכננת – רווח או הפסד. את התחזית כותבים על פי רוב ל-3-5 שנים, כאשר לפחות את השנה הראשונה מפרטים ברמה חודשית.
באופן כללי ישנן שתי דרכים לבנות תחזית רווח והפסד, תקציב ויעדים – טופ-דאון ובוטום-אפ (לא לדאוג, יש הסבר). יש שיזהו את שתי השיטות כשני סוגים של דרכי עיבוד מידע קוגניטיביות (מהמוח על בסיס ציפיות ומושגים, או ממערכת החישה על בסיס נתונים) וזה מתאים גם כאן, אבל ברמה הפרקטית הכוונה היא פשוט לתנועה במעלה או מורד דו"ח הרווח והפסד (רוו"ה) שמכיל את תחזית ההכנסות וההוצאות של העסק.
וככה זה עובד:
בואו נתחיל עם מרכיבי המפתח של דו"ח הרוו"ה עבור עסק קטן/בינוני לפי הסדר:
- הכנסות
- עלות המכר
- עלות שכר עבודה
- הוצאות הפעלה/הנהלה וכלליות
- הוצאות מימון
- רווח לפני מס ופחת
בטופ-דאון נתחיל בשורת ההכנסות ונרד מהן לשורת הרווח דרך כל שאר המרכיבים. פרקטית זה אומר שנגבש יעדי או אומדני הכנסות ובהתאם להם נתקצב את ההוצאות הנדרשות לייצור ההכנסות האלה. יעדים מייצגים שאיפות (שאמורות להיות ברות השגה), אומדנים מייצגים הערכות – הראשון אקטיבי יותר מהשני.
בבוטום-אפ נחזור בחזרה במעלה הדו"ח. הפעם נתחיל בשורת הרווח שקיבלנו בתרגיל מהסעיף הקודם ונחליט אם אנחנו מעוניינים להגדיל או להקטין אותה. הכוונה היא לא שנרצה להרוויח פחות, אלא שיכול להיות שנהיה מוכנים לתקצב בנדיבות רבה יותר סעיפים מסוימים לאור תוצאת הרווח הצפויה ולטובת הטווח הארוך, או שאולי אנחנו מבינים שהנחות העבודה שלנו שגויות ודורשות תיקון לאור שורת רווח לא הגיונית בתחזית. את המסלול הזה מלמעלה למטה ומלמטה למעלה עושים כמה פעמים עד שמגיעים לתוצאה הרצויה והראויה.
בתחתית המאמר תמצאו "כלים" אקסלים פשוטים יחסית שאתם יכולים להיעזר בהם לטובת כתיבת תחזית רוו"ה חודשית ושנתית.
ניתוח רגישות
דרך נוספת לבנות מפת דרכים כלכלית לעסק ועל בסיסה להקצות משאבים ולהציב יעדים, היא ניתוחי רגישות. ניתוח רגישות שואל מה קורה לנתון מסויים בשינוי של נתון אחר. יש ניתוחים חד-ממדיים שבוחנים רק נתון אחד והשפעתו על נתון אחר ויש ניתוחים מורכבים יותר. אנחנו אוהבים להשתמש בעיקר בניתוח הפשוט של רגישות הרווח להכנסות, כלומר לשים את התחזית הכי ריאלית שלנו במרכז הניתוח – כזו שמתבססת על נתוני העבר או על הניחוש הכי מוצלח שלנו ואז לבחון את השפעת השינוי בהכנסות על שורת הרווח. לדוגמא, מה קורה לרווח אם ההכנסות גדלות ב-10%? ב-50%? ומה קורה אם הן קטנות ב-10%? וכן הלאה. בתוך התסריטים השונים אנחנו גם משנים את ההוצאות הקבועות והוצאות השכר בהתאם להיקף הפעילות שבתסריט. עלות המכר משתנה ביחס ישיר להכנסות. כמובן שגם כאן אפשר להניח אחרת ולשנות אותה ביחס שונה, לדוגמא, להקטין את עלות המכר היחסית (באחוזים) ככל שההכנסות גדלות.
התוצאה של ניתוח הרגישות תביא כ-10 תסריטי הפעלה שונים והתקציבים התפעוליים הנדרשים להם לצד כמובן שורת הרווח הנגזרת מהם.
זו מפת דרכים מפורטת, שבניגוד לתחזית רוו"ה לא מתיימרת לחזות את היקף הפעילות בחודש מסוים אלא עונה על שתי שאלות מרכזיות:
- מה תקציבי ההפעלה שלי להיקף פעילות מסוים ומה שורת הרווח בהתאם?
- לאיזה היקפי פעילות עליי לשאוף?
ניתוח הרגישות הוא כלי מאוד יעיל בבדיקות היתכנות ראשוניות וכבסיס לדיונים במבנה פעילות קיימת או מתוכננת.
רוצים לדעת עוד? הכנו לכם כאן אקסל שיתאים לכם לרוב סוגי הפעילויות.
תחזית מאזן נכסים והתחייבויות
כנגזר מהפעילות המתוכננת והנדרש להקמתה יופיע כאן פירוט הנכסים וההתחייבויות הצפויים בתחילת הפעילות ובמשך שנות התחזית. רוצים דוגמא? תעברו ל״כלים״ בתחתית המאמר.
תחזית תזרים מזומנים
זו כבר עובדה מוכרת שמרבית העסקים החווים כשל פיננסי, כזה שבמקרים קיצוניים מוביל לסגירתם, הם עסקים רווחיים. כיצד פעילות רווחית מגיעה לכשל פיננסי אם כן? תזרים ואשראי הם כמובן מקור הבעיה ולכן כאן נתכנן את תזרים המזומנים של הפעילות המתוכננת. תחזית התזרים נגזרת מאומדני ההשקעה, המימון המתוכנן ותחזית הרווח והפסד. התזרים משלב את כל אלו ומעניק להם עיתוי מציאותי ואז עומד על הפערים הנוצרים במציאות המתוכננת הזו. לדוגמא, נניח שהפעילות המתוכננת צפויה להיות רווחית כבר בימיה הראשונים, אולם יש להקים עבורה מלאי, לשפץ מחסן ולממן פערי גבייה ובשל כך צפויה לייצר גירעון תזרימי בחודשיה הראשונים. את הגירעון נדע לזהות מראש באמצעות תחזית תזרים מזומנים.
בתחתית המאמר תמצאו ״כלים״ אקסליים פשוטים לתכנון והנה עוד טיפ – אחרי עשרות שנים של שימוש מוצלח אנחנו ממליצים על תוכנת ״אמיר תזרים מזומנים״.
אומדני השקעה ומקורות מימון
הכינו רשימה מפורטת של הנדרש להקמת הפעילות מבחינת תשתיות, ציוד, מלאים, גיוס והכשרת עובדים, תשתית שיווקית (מיתוג, אתר, מדיות, קמפיין השקה) והשירותים הנדרשים להקמת העסק. לאחר עשרות שנים של ליווי הקמת פעילויות עסקיות, אנחנו יכולים לומר בבטחה שגם היזם המנוסה ביותר ישגה באופטימיות בתכנון תקציב ההקמה. לא משנה כמה גיבשתם את תקציב ההקמה וביססתם אותו על הצעות מחיר ואומדנים מהימנים, קחו בחשבון סטיות של לפחות 10% בביצוע והיערכו אף ליותר. אל תשכחו להוסיף לאומדני ההשקעה צרכי הון חוזר (פערי תזרים/הפסדים בתחילת הדרך).
בהתאם לתוצאה מפו את מקורות המימון – כמה מהון עצמי, כמה באמצעות גיוס חוב ומקורות אחרים כגון מענקים וכיו"ב. ניתן להוסיף שכבות מידע להון העצמי והחוב, לדוגמא טבלת מחזיקים וזכויות בעסקה מרובת משקיעים וסוגי חוב.
מדדים פיננסיים
כאן יופיעו המדדים המוכרים:
NPV – ערך נוכחי נקי הנגזר מהיוון תזרימי המזומנים של הפעילות המתוכננת ומהווה את שווי הפעילות בערכים נוכחיים.
IRR – שיעור תשואה פנימי. מדד השוואתי המחשב את תשואת הפעילות המתוכננת לטובת השוואתה לפעילויות אחרות.
ROI – שיעור החזר השקעה. בתוך כמה זמן תוחזר ההשקעה בעסק בהתבסס על תחזית הרווח והפסד?
כמובן שבהתאם לסוג הפעילות המתוכננת ניתן להוסיף מדדים ייחודיים לפעילויות כגון שיעור התשואה על הנכסים, NOI, יחסי כיסוי וכן הלאה, אין לזה סוף, אז שימו דגש על הבנת המדד והרלוונטיות שלו עבורכם ועבור קהל היעד של התכנית.
06
סיכום
ניתוח SWOT/Porter's
פסקה קצרה המסכמת את שהופיע בתכנית. בהחלט ניתן לחזור על מסרי תמצית המנהלים ואף רצוי. מחקרים מראים שקוראים מתעכבים על התחלת וסוף מסמכים, פרקים ופסקאות. אלה המקומות שבהם תרצו לחזור למסרים החשובים שאתם רוצים לטעת בראש הקורא. אל הפסקה יתווספו מודל ניתוח אסטרטגי – פורטרס או SWOT. ברור שיש פירוט של שניהם.
בקשת אשראי/מימון/הצעת השקעה
אם התכנית מופנית לגורם זר כגון בנק/משקיע/שותף זהו המקום לציין את מבוקשכם והצעת הערך שלכם עבורו. לא תמיד נכון לציין זאת במסמך התכנית העסקית אבל חשוב מאוד לגבש את מבוקשכם מראש באופן ברור ואף לקיים חשיבה על מרחב האפשרויות בתחום זה. לדוגמא, מה המימון המינימלי שתסכימו לקבל ובאילו תנאים? כמה מניות תסכימו למסור עבור ההשקעה? וכדומה.
פרקטיקות עבודה
כתיבת תכנית עסקית מפוארת יכולה להוות סיפוק גדול עבור העוסקים במלאכה, אבל מכיוון שאנחנו לא עוסקים בפעילות העשרה רוחנית אין כל טעם בכתיבת שירים למגירה. מטרת התכנית העסקית היא הוצאה לפועל מוצלחת ככל האפשר של פעילות עסקית ולשם כך לא תמיד נדרש מסמך מפואר ואף לא כל היריעה שסקרנו מעלה. יש תוכניות עסקיות מעולות שמכילות אקסל-שניים וכמה מילים. תזכרו שתכנית עסקית לא נמדדת בכמות העמודים והגרפים הצבעוניים שבה, אלא בתוצאתה. לפי מחשבה זו שקלו איזה היקף נדרש ואילו משאבים ראוי להשקיע בתכנית העסקית.
ככלל אצבע, תהליך תכנון עסקי מתחיל בבדיקת היתכנות – Feasibility Study – ששואלת מה בכלל ההיתכנות הכלכלית של הרעיון העסקי. כלומר, מנסה לחזות באופן ראשוני וכללי כיצד בא לידי ביטוי הרעיון שלכם בכסף. מה ההכנסות וההוצאות שלו, מה שורת הרווח בהתאם, מה ההשקעה הנדרשת והאם יש לכל אלה סיכוי לחיות בשלום יחד?
בדיקת ההיתכנות צריכה לענות בגדול על 3 שאלות:
- האם הפעילות המתוכננת יכולה להניב רווחים מספקים?
- האם היזמים בעלי המשאבים הנדרשים (או היכולת לגייס אותם) לטובת הקמת הפעילות?
- האם, לאחר שהמחשנו את הרעיון במספרים, אנחנו עדיין רוצים לממש את הרעיון העסקי?
אם נענה על אחת מהשאלות האלו בשלילה, הרי שאין טעם להתקדם לכתיבת התכנית המלאה.
ניתוח רגישות (שכבר דיברנו עליו) הוא כלי מעולה לטובת ביצוע בדיקת היתכנות כלכלית ובאופן כללי זהו הכלי החזק ביותר לתכנון (אם יש לכם ראש/זמן רק לכלי אחד אז זה הכלי).
וכמו תמיד, כל מקרה לגופו. כשאתם כותבים תכנית עסקית בחנו מה מטרותיה, מי קהל היעד שלה ומה צרכי התכנון ובהתאם קבעו את מסגרת העבודה הראויה והיקפה והיצמדו אליה. טיפ קטן – לא פעם פגשנו ביזמים שעושים שימוש בתכנית העסקית כמגן מפני המציאות, כלומר העדיפו לעסוק עוד ועוד בתכנון העסקי במקום לצאת אל הדרך. היזהרו מפני תהליך עקר. חתרו למגע עם המציאות. כמעט תמיד עדיפה היציאה אל הדרך ותיקון הנתיב תוך כדי תנועה מאשר היסוס ועיכוב בשל רצון בתכנון מדויק הרבה מעבר לנדרש והאפשרי. בסופו של דבר התכנית היא הבסיס לפעולה ולא הפעולה עצמה, והפעולה היא שחשובה.
וכמה מילים אישיות מאיתנו.
כמו כל מסע, מעבר לדברים המופלאים שנפגוש, ניתקל גם באתגרים וזה בסדר כל עוד אתם יודעים מה היעד ואיך אתם רוצים להגיע אליו. ברגע שתציבו לכם את המטרות האלה, קחו איתכם את הצידה הנכונה ואת האנשים הנכונים לדרך ותמיד תזכרו שהסיכון הגדול ביותר בחיים, הוא לא לקחת סיכון בכלל.
בהצלחה!
