ייעוץ עסקי – מה, מתי ולמה?

אנשים שתחום עיסוקם הוא 'ייעוץ' וראיה אסטרטגית תמיד היו חלק מהאקו סיסטם של העולם, העיסוק הזה נוכח אפילו בתנ"ך ואחיתופל מוסר ד"ש. לאורך רוב ההיסטוריה היועצים היו אלו שלוחשים באזני המנהיג או המצביא ועל פי רוב הייעוץ הזה היה צבאי ופוליטי. רק לעיתים נדירות הוא היה פיננסי אבל בטח שלא 'עסקי'. 'הייעוץ העסקי' כנראה צריך להגיד תודה למהפכה התעשייתית השנייה בסוף המאה ה-19 בה החל האדם לרתום את כוח החשמל. ב-1886 פיתח המהנדס האמריקאי ארתור טיילור את מה שניתן לקרוא לו החברה הראשונה בעולם לייעוץ עסקי או ייעוץ ניהולי. טיילור סיפק ייעוץ כיצד להכשיר ולנהל כוח אדם בתשלובות התעשיות הגדולות שהחלו לצוץ במערב התיכון בימים אלו. 

פאסט פורוורד לשנות העשרים והשלושים של המאה הקודמת. התעשייה והסקטור העסקי בארצות הברית התעצמו ואיתם הופיע סוג נוסף של ייעוץ עסקי שמהרבה בחינות דומה ומשיק לייעוץ העסקי שאנחנו מכירים היום. מי שבנה את המודל היא חברת ייעוץ אמריקאית בשם מקנזי שנוסדה ב-1926 וכבר אז שמה בפרונט את תחום הניהול הפיננסי והאסטרטגיה, שני אספקטים שעומדים בלב העבודה של היועצים העסקיים גם היום. חברת מקנזי היתה הראשונה להציג גישות חדשניות לאתגרים שגם היום רלוונטיים לסקטור העסקי כמו הגדלת התפוקה או היעילות של העסק. בשנים האלה המערכת הבנקאית התרחבה והפכה לחלק מהסדר החברתי שנוגע לכולם (ממש כפי שהיא כיום).

אז מה זה, בעצם, ייעוץ עסקי?

מאז שנות השלושים הסקטור העסקי רק התרחב וגדל ועמו האבולוציה של הייעוץ העסקי שהלך והתגבש לכדי תורה שלמה ומקצוע בפני עצמו. 

והנה הגענו לתכלס. למה אנחנו מתכוונים כשאנחנו אומרים 'ייעוץ עסקי'? 

בגדול, הכוונה היא לגורם או איש מקצוע חיצוני לחברה או לעסק שנשכר על מנת לזהות הזדמנויות ולהטמיע הרגלים ונהלים שיצעידו את העסק קדימה וישפרו אותו במגוון פרמטרים. למשל, רווחיות, פריון, יעילות, תודעת שירות, איתנות כלכלית, חדשנות, יציבות ועוד. באותה נשימה, ייעוץ עסקי יכול לזהות סכנות ואתגרים צפויים ולעזור לעסק להיערך בהתאם. 

ישנן שתי גישות לייעוץ עסקי (ואל תתפסו אותנו בגישה, כלומר, במילה). הגישה שרואה בייעוץ עסקי תהליך אסטרטגי ארוך ומתמשך הדורש ליווי קבוע לאורך זמן ושהצורך או האינסנטיב של העסק בו נובע מרצון כללי בשיפור או מתחושה ש'העסק יכול לעבוד טוב יותר'; והגישה שרואה בייעוץ עסקי פתרון אד הוק לטווח קצר כאשר מתגלה בעיה או אתגר ספציפי. הגישות האלה לא בהכרח סותרות ויש מקרים בהם אותו עסק יאמץ את שתי האסכולות, כלומר, גם יבצע תהליך ארוך טווח וגם יתמודד עם משימות או אתגרים ספציפיים שצצים באמצעות גורם נוסף שמתמחה בהתמודדות עם משימה או משבר בעלי מאפיינים ייחודיים. 

יכול להיווצר גם מצב שיועץ עסקי מוזעק לטובת משבר נקודתי או פרויקט מסוים ובמהלך העבודה מגיעים למסקנה שגם אחרי טיפול במשבר, העסק יכול להפיק תועלת מליווי קבוע של יועץ עסקי.

למה צריך ייעוץ עסקי?

כל בעל עסק יגיד לכם שהוא מכיר את העסק שלו הכי טוב וזה נכון. הוא מכיר כל אספקט בהתנהלות העסק, את ההיסטוריה של החברה, את הענף בו העסק פועל, את הלקוחות והספקים שלו. בהרבה מקרים החזון של העסק הוא החזון האישי שלו שמושתת על המומחיות שלו ועל רעיון שלו. אז למה בכלל להכניס גורם זר בשביל שיעזור לו לקבל החלטות? התשובה מחולקת לשני חלקים.

הראשון קשור לעובדה שכבר הזכרנו שייעוץ עסקי היא תורה שלמה שפותחה במשך מאה שנים, שלמרות שהוא חורג מעיסוק הליבה של רוב העסקים, הוא רלוונטי לרוב העסקים כי עיקרו התנהלות עסקית. בדרך כלל מדובר בידע שלא קיים בתוך הארגון ולכן צריך לייבא אותו פנימה באמצעות ייעוץ עסקי. מהבחינה הזו ייעוץ עסקי מאוד רלוונטי דווקא בעסקים קטנים ובינוניים, משום שאצלם יש פחות שומנים מאשר בארגונים גדולים שמחזיקים מנהלים לפיתוח עסקי ומחלקות שעוסקות בהיבטים ניהוליים עסקיים בתוך הארגון. 

השני, קשור לעובדה שעין חיצונית רעננה שלא שבויה ב'קונספציה' עשויה להביא לשולחן פרספקטיבה חדשה וחשובה. העובדה שהיועץ העסקי לא מגיע ממקום של מעורבות רגשית מאפשרת לו להיות יותר מדויק ומפוקס. 

מתחילים עם אנליזה עסקית מקיפה

בדרך כלל תהליך של ייעוץ עסקי יתחיל דרך אנליזה מקיפה של העסק. אם נמשיל את היועץ העסקי לרופא ואת העסק לחולה או אדם שסובל מכאב כלשהו, הרי שלפני שמוצאים את 'התרופה', צריך לעשות דיאגנוזה. לכן השלב הראשון של תהליך ייעוץ עסקי עמוק ומקצועי הוא השלב בו היועץ לומד. הוא בוחן את העסק בכל הממשקים שלו, לומד את הסביבה התחרותית ואת האתגרים בענף, עובר על הדוחות הכספיים, מראיין מנהלים ועובדים עד שהוא מקבל תמונת מצב מלאה. מרגע שהתמונה נהירה לו, הוא יכול לעבור לשלב הבא ולעשות מה שמכונה בשפה המקצועית: SWOT. מדובר במודל ששמו נגזר מראשי תיבות של המונחים חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים. אחרי שהיועץ העסקי ילמד את העסק הוא יבחן אותו באמצעות המודל הזה. הוא ימפה את כל החוזקות של העסק, החולשות, את ההזדמנויות שהוא מזהה ואת האיומים. ברגע שכל המידע הזה עומד לנגד עיניו הוא יכול להתחיל לעשות את העבודה האמיתית שלו ולסייע לבעל העסק להניע שינוי חיובי. מודל SWOT בעצם מאפשר ליועץ להבין מה המשאבים והיתרונות ואיך ניתן לרתום אותם כדי להתמודד עם הסכנות ולקחת את ההזדמנויות. זה חשוב, כי בסופו של יום יועץ עסקי יכול לעבוד רק עם מה שיש ולא עם מה שאין.

ייעוץ עסקי אולי עושה קסמים לעסק, אבל יועץ עסקי הוא לא קוסם. 

ואז כתיבת תוכנית עסקית

השלב הבא בתהליך ייעוץ עסקי הוא 'כתיבת תוכנית עסקית'. תכנית עסקית היא אולי התוצר הכי חשוב שהייעוץ העסקי יכול לספק לכם. המבוא שלה יכלול לרוב את תיאור המצב והמיפוי (על פי מודל SWOT שהזכרנו). בהמשך יוגדרו מטרות ויעדים ספציפיים והליבה האמיתית של התוכנית – הפעולות שצריך לעשות כדי להגיע לאותם יעדים. זה לב העבודה של הייעוץ העסקי, להתוות דרך פרקטית, ריאלית, עם אבני דרך ממשיות שניתן למדוד ובסופו של דבר להשיג את היעדים שהוגדרו. אם תרצו, תוכנית עסקית היא סוג של מפת דרכים שמאפשרת לעסק לצמוח, לשגשג ולהרוויח. זה נשמע פשוט, אבל זה דורש הרבה עבודה והרבה חשיבה וכאן נכנס גם הגורם האישי המקצועי. 

מי מבצע עבורכם ייעוץ עסקי? האם הוא מוסמך לזה? האם יש לו ניסיון, השכלה, הכשרה ומוניטין רלוונטיים? זה תמיד מפחיד לשים את הבייבי שלכם, העסק שלכם בידיים של מישהו אחר לכן כדאי שהגורם אליו פונים לקבל ייעוץ עסקי יהיה כזה שכבר הוכיח את עצמו בעבר. חשוב לציין שאין כלל אצבע אחד. יש בייעוץ עסקי נישות שמתמחות בענפים ספציפיים (ויועץ עסקי שמכיר את הענף שלכם הוא בהחלט יתרון) ויש גם עניין של כימיה אישית. אז כן, תעבדו עם הראש, אבל אל תשכחו את הבטן. מדובר בגורם שאתם חושפים בפניו את כל סודות העסק, את החלומות והמאווים שלכם, זה חייב להיות גורם שאתם מרגישים שאתם יכולים לסמוך עליו.

ואיך התהליך עובד בפועל?

תהליך ייעוץ עסקי הוא תהליך של ליווי העסק ובעלי העסק להשגת מטרות ויעדים ברי השגה לאורך זמן, בתחילה אנו מאבחנים את העסק ומיצרים תמונה מלאה של העסק, מאתרים את הבעיות בעסק ומייצרים דרכי פעולה לפתרון הבעיות, בנוסף אנו בונים ביחד עם הנהלת העסק תוכנית שנתית ורב שנתית לעסק, בקרה על תוצאות העסק והתאמת התכונית השנתית תוך כדי התהליך, ליווי בפיתוח העסק והרחבתו, ליווי של העסק מול הבנקים ספקים ולקוחות במידת הצורך, תזרים, גיוס אשראי וכו'…

כאשר מדובר בייעוץ עסקי מקיף ועמוק (ולא בטיפול נקודתי בפרויקט או משבר שהוא יותר מהיר ואינטנסיבי) התהליך כולל פגישות על בסיס שבועי בין בעל העסק ליועץ. בשלב הראשון תתבצע האנליזה ולרוב לוקח פרק זמן של מספר שבועות ואפילו חודשים עד לגיבוש התוכנית העסקית לשביעות הרצון של בעל העסק. השלב השני נחשב לשלב הכי חשוב ומאתגר בתהליך, היישום בפועל של התוכנית. למה זה השלב הכי מאתגר? כי הרבה פעמים הטמעה של תוכנית עסקית חדשה כרוכה באימוץ הרגלים חדשים וחשוב מזה בלהיפטר מהרגלים ישנים. הפעולה הזו נשמעת טריוויאלית, אך בפועל מדובר במשימה מורכבת. אנשים מתקשים לשנות הרגלים ודרכי חשיבה וזה בדיוק מה שהייעוץ העסקי לפעמים דורש. דמיינו למשל את הסיטואציה הבאה: היועץ העסקי שם לב שהתנהלות דומיננטית מידי מצד הבעלים יוצרת תסכול וגורמת לעובדים אחרים לא ליזום ולא להגדיל את הראש. מאחר והתהליך שקוף וכן (אם לא, חבל על הזמן ועל הכסף), המנהל מבין ומקבל את הדברים אך עדיין בפועל זה דורש ממנו שינוי גישה ושינוי התנהגות. יועץ עסקי ינסה לעזור גם באספקט הזה ולעיתים הליווי של היועץ כולל גם מרכיב של עבודת מנטור ואימון הבעלים והעובדים של העסק.

זוכרים שאמרנו שיועץ עסקי הוא לא קוסם?

ייעוץ עסקי הוא כלי מעולה שיכול להפוך עסק מדשדש לעסק משגשגֿ אבל חשוב לתאם ציפיות. יועץ יכול להצביע על בעיות ולגבש מתווה לפתרון, אבל הוא לא יכול ליישם את הפתרון במקומכם וזו גם לא העבודה שלו. מאחר שיישום התוכנית העסקית דורש השקעה כספית, עבודה קשה ומהלכים כואבים (למשל, פיטורי עובדים), יש בעלי עסקים שלא מצליחים או לא מוצאים את היכולת ליישם את התוכנית; יש כאלה שחושבים שעצם העבודה עם היועץ העסקי פירושה שנעשה תהליך וצריך לסמן וי וזה פשוט לא נכון. במילים אחרות, אנחנו נסלול לכם את הדרך, אבל אתם אלו שתצעדו בה.

הדרך להצלחה דורשת מומחיות, הבנה והסתכלות עסקית רחבה על העסק והיכולות שלו. כבר עשרות שנים שבסמוראי מלווים עשרות לקוחות מרוצים, מוזמנים ליצור איתנו קשר עוד היום לקבלת ייעוץ עסקי